「探索と深化を楽しめる人へ」
スタートアップで事業責任者を担う醍醐味とは

スタートアップの成長を支える要となる「事業責任者」。限られたリソースの中で、戦略から実行、チームマネジメントまで幅広く担うポジションには、何より“未来を描く力”が求められます。

事業統括本部Sleep事業部に所属し、TENTIALでリカバリーウェア領域を率いる一木梨乃さんは、これまでD2C事業の立ち上げからブランド成長までを一貫して経験してきました。新たな環境で事業責任者として挑む日々について、そしてTENTIALという組織で見えてきたスタートアップならではの“おもしろさ”についてお話を伺いました。

キャリアの転機となったTENTIALへの挑戦

――まずは一木さんのこれまでのご経歴について教えてください。

一木：新卒で株式会社サイバーエージェントに入社し、広告営業や、スマホ黎明期のコミュニティ・ゲーム領域など、toCの分野で経験を積んだ後、子会社の事業会社に出向し、長くD2C事業に携わってきました。特に印象深いのが化粧品ブランドの立ち上げです。

立ち上げ当初は2〜3名の小さなチームで、私もマーケティングやCS、CRMの構築など、わからないことも手探りで進めていきました。その後、ブランドが拡大する中でマーケ責任者や事業責任者、ブランドマネージャーといった役割を歴任し、最終的には執行役員を務めていました。

――なぜ転職を考えたのでしょうか？

一木：大きく2つの理由があります。1つはライフステージの変化です。私には小学生の双子がおり、この先受験や進学といったタイミングを見据えたとき、今が新しいチャレンジのラストチャンスかもしれないと考えました。

もう1つは、「自分が本当にやりたいことは何か」を見つめ直したことです。化粧品の事業にも大きなやりがいは感じていましたが、実は私、スポーツを15年ほど続けていて、オリンピックを目指していた時期もあるんです。ウェルネスやコンディショニングといった領域は、常に頭の片隅にあり、チャレンジしてみたいと思っていました。

――TENTIALとの出会いについても教えてください。

一木：初めての転職ということもあり、さまざまな企業を広い視野で見ていた中で、私のことをよく理解している方から「TENTIALが合うんじゃないか」と紹介を受けました。元々注目していた企業のひとつではあったんですが、紹介されてチャレンジの選択肢の一つとして関心を持ったのです。

最初の面談から代表の中西さんが出てくださって、目指していることやビジョンを直接聞かせていただきました。第一印象から「こういう組織で働いてみたい」と素直に思った記憶があります。

――入社時点では、今の事業責任者という役割でのジョインだったのでしょうか？

一木：いえ、当初は「自分にできることがあれば貢献します」というスタンスで、チャネルのマーケティング部に入りました。

ただ、やっていくうちに事業側での関与が求められるようになり、自分としてもそこに関心があったため、自然な流れで事業統括の領域に移行しました。結果的に今は、Sleepカテゴリの中でリカバリーウェアを中心に事業をリードするポジションを担っています。

「未来を描くこと」が求められるTENTIALの事業責任者

――TENTIALでの事業責任者の特徴を聞かせてください。

一木：「未来を描くこと」に重きが置かれているところだと思います。前職では、リリースする商品数も少なく、自分自身が戦略から実行までをカバーする“プレイヤー型”の事業責任者でした。広告出稿や制作など、現場にどんどん入って立て直すという動き方が求められることも多かったです。

一方TENTIALでは、各分野にスペシャリストがそろっているため、事業責任者は「未来の戦略をいかに早く描き、周囲と共有し、共に実行できる状態にするか」が求められます。細部まで実務を担うというよりは、戦略設計とチームとの連携が重要なミッションです。

――特に注力されているのは、どういった戦略でしょうか？

一木：直近でいうと、2027年春に向けた中期的な商品戦略を組み立て、商品部へのオリエンテーションを行ったところです。それに加え、春に控えている新商品の撮影やプロモーションの設計など、短期の施策にも並行して関わっています。

また、ブランド統括やプロモーションチーム、デジタルグループなどと密に連携し、「誰に・何を・どう届けるか」といったコミュニケーション戦略も一緒に設計しています。未来を見据えながら、今やるべきことも確実に押さえるという、両輪のバランスが問われるポジションだと感じています。

――TENTIALの中で、事業責任者に求められる資質とはどういったものだと感じますか？

一木：大きく2つあると思っています。1つは、スペシャリストとの“共創力”です。TENTIALでは、それぞれ専門性を持ったメンバーが在籍しており、彼らに任せきるだけではなく、相手の業務や課題を理解した上で信頼関係を築く力が不可欠です。

もう1つは、戦略を「伝える力」です。どんなに正しい戦略でも、言語化して納得感を持ってもらえなければ進みません。任せた先で120%の成果が出るためには、ビジョンを共通言語に落とし込み、チームと共鳴できることが非常に重要です。

私自身、前職では“全部自分でやる”スタイルでしたが、TENTIALでは「任せる」ことで、より高いアウトプットが実現できることを実感しています。これは大きな学びでした。

「探索」と「深化」を両立する、スタートアップの醍醐味

――スタートアップで事業責任者を担うやりがいについて、どのように感じていますか？

一木：スタートアップならではの魅力は、「探索」と「深化」の両方を体験できることだと思います。TENTIALでは、リカバリーウェアのようにある程度確立されてきた領域の深化を図る一方で、新たなマーケティング手法やチャネル戦略など、まだ開拓の余地がある“探索”にも積極的に取り組めるのが大きな特長です。

実際、私が入社してすぐに着手したのがSNSまわりの取り組みです。これまであまり注力されていなかった領域でしたが、今やSNSはカスタマージャーニー上でも購買に直結する重要なタッチポイントです。「会社としてこうあるべき」といった固定観念を柔軟に見直し、チームで新しい取り組みを立ち上げ、成果にもつながってきています。

――深化という観点では、どのような課題や可能性を感じていますか？

一木：リカバリーウェアというカテゴリー自体がまだ新しく、市場も急成長フェーズにあります。その中でTENTIALがお客様に選び続けてもらう位置付けになるためには、商品をただ出し続けるだけでなく、お客様にとっての“わかりやすさ”を徹底することが大切です。

たとえば、アイテム数が増えるにつれて「どれを選べばいいかわからない」「違いが見えにくい」といった声も出てきます。そうした課題に対し、ターゲットごとの魅力整理や、機能別のナビゲーション設計など、情報の精度を高めることで解決していく必要があります。

――プロダクトアウトとマーケットイン、両方の視点が必要なフェーズとも言えそうですね。

一木：まさにその通りです。TENTIALはもともとマーケットインの強さが特長ですが、現在は「両立していこう」というフェーズに入っています。研究職のメンバーとも定期的に議論し、3年、4年先を見据えたプロダクトアウト型の開発にも力を入れているところです。

この両軸を同時に走らせるのは簡単ではありませんが、だからこそ戦略性が問われ、やりがいがあります。市場の先頭を走りながら、業界全体を盛り上げていく姿勢がTENTIALらしさだと思っています。

「人」として成長できる環境で、次のチャレンジを目指す

――TENTIALで働く中で、どのような成長や変化を感じていますか？

一木：TENTIALの魅力は、事業としてのチャレンジだけでなく、自分自身の人間的な成長にもつながる環境があることです。特に印象的なのは、スペシャリストの皆さんから学ぶ機会が非常に多いこと。それぞれの分野で高い専門性を持つ方々と日常的に関わることで、自分の視野や知識の解像度が確実に広がっている実感があります。

また、TENTIALはフレックス制度も柔軟で、私は小学生の双子を育てながら働いていますが、しっかりと事業にコミットしながら家庭との両立もできています。スタートアップで事業責任者というとハードな印象があるかもしれませんが、自分のペースで高い成果を目指せる環境が整っているのはありがたいですね。

――最後に、TENTIALの事業責任者として働く醍醐味や、どんな人にこの環境を勧めたいか教えてください。

一木：TENTIALの事業責任者は、単なる「数字をつくる仕事」ではなく、世界観や戦略をリアリティを持って描き、それをチームとともに実行していく立場です。顧客像を明確に描きながら、その人の生活にどう溶け込んでいくかまで考える必要があるので、“戦略設計力”と“共感力”の両方が問われます。

自らの意志でチャレンジしたい方、学びを求める姿勢を持ち続けられる方にとって、TENTIALは最高のフィールドです。特に、ヘルスケアやウェルネス領域に興味がある方、新しい市場をつくる挑戦にワクワクできる方には、ぜひ飛び込んでみてほしいと思います。