マーケターは、事業をつくる人。
TENTIALだから実現できる経営視点のマーケティング

「自分が本当に良いと思える商品を、自分の手で届けたい。」──そんな想いを胸に、P&Gや複数の業界でマーケティング経験を積んできた上村さんは、TENTIALで新たな挑戦をスタートさせました。大手企業では味わうことのできなかった“経営視点のマーケティング”を推進する中で、今では商品開発から販売、人材育成までを視野に入れ、事業責任者に近いポジションで活躍しています。

今回は、転職に至るまでの葛藤やTENTIALの魅力、そしてこれから創ろうとしている「TENTIALモデル」について伺いました。

「人とマーケティングに惹かれ続けてきた」これまでのキャリア

──上村さんのこれまでのキャリアを聞かせてください。

上村：東京大学大学院を修了して、P&Gに新卒入社しました。大学院では、主に海外のコーヒー農家が肥料や農法などの新たな技術をどう受け入れるかをテーマに研究を行っていました。実際に現地に足を運び、農家の方々にインタビューしながら、技術採用の背景にある人間関係やネットワークの可視化を行っていたんです。そうしたフィールドワークを通じて、「本当に価値のある物やサービスを、自分の手でもっと広めたい」と考えるようになり、マーケティングに関心が向いていきました。

その流れで就職活動でも、P&GやUSJといったマーケティングに強い企業を中心に志望していて、最終的に入社したのはP&Gです。どの会社も最初は営業や人事からスタートするケースが多い中で、P&Gでは入社直後からブランドリーダーとしてマーケティングに関わることができる点に強く惹かれました。

──P&Gではどのような経験を積まれたのでしょうか？

上村：最初の1年間は国内で、オムツブランド「パンパース」のマーケティングを担当していました。当時、日本のオムツの機能性は世界でも最先端で、日本市場からイノベーションを起こすことが求められていたことが非常に刺激的でしたね。

しかし、2年ほど働いて一通り仕事を覚えた時、ブランド全体の戦略やポジショニングまでを担うには、さらに10年近くの経験が必要だと分かったんです。それなら、もっと早くマーケティングの全体をリードできるようなポジションを目指したいと思い、転職を決意しました。

──その後は、どのようなキャリアを重ねてきたのですか。

上村：カラオケ業界、ライブ配信といった幅広い業種を経験してきました。どの会社でも、それぞれの業界における成長フレームワークを吸収したいという想いがありました。勉強にはなりましたが改めて振り返ると、これらは「自分が使うサービスではない」という共通点があることに気が付きました。

オムツも、カラオケも、ライブ配信も、個人的に普段から接点のあるサービスではありません。だからこそ、次は「自分ごと」として取り組めるサービスに関わりたいと思うようになったのです。

「自分が本当に良いと思える商品を、自分の手で届けたい」

──TENTIALにジョインした経緯を聞かせてください。

上村：TENTIALにジョインしたきっかけは、エージェントからの紹介でした。話を聞いて魅力的だったのは、扱っているサービスが毎日使う布団やパジャマ、日々の生活に密接したプロダクトであることです。自分自身もユーザーとして共感できますし「自分が作ったものを、アスリートが使ってくれるかもしれない」と想像しただけで、すごくワクワクしたのを覚えています。

実際に、入社前から商品を買って着用し「これなら世の中に広めたい」と思うほどのクオリティでした。一方で、選考を重ねていくうちに改善できるポイントが見えてきたのも事実です。自分のスキルと経験を活かして、もっと事業を拡大できると思い入社を決めました。

──入社前から、自分の経験を活かせるイメージがあったのですね。

上村：そうですね。私から希望して8回ほど面談させていただき、組織や事業の現状、将来ビジョン、そして自分がどう貢献できるかを、納得できるまですり合わせしました。実際、現場のマネージャーや執行役員の方々と話をする中で、TENTIALが「自分の想いを事業に乗せられる場所」だと確信できたので入社を決めました。

それまでの会社では、フレームワークや論理性を武器に結果を出すことが求められる環境でした。しかし、自分が本当に価値を信じられる商品でないと、チームを率いて事業を推進することに違和感が生じてしまいます。その点で、TENTIALでは「自分が本当に良いと思える商品を、本気で伸ばす」ことができる。そこが一番大きな決め手でした。

──他に、入社前に気になっていた点はありましたか？

上村：私にとっては「データが整っているかどうか」が非常に重要なポイントでした。マーケティングは勘や経験だけでは成立しない領域で、正確なユーザーデータや購買データがなければ、インサイトを見つけたり、仮説を検証することが難しくなります。

面接の段階で「ちゃんとデータは取れているのか？」という質問をいくつかさせてもらい、その内容に納得できたことで、TENTIALであれば自分のやりたいマーケティングが実現できると確信できました。

事業を加速させるマーケターが挑む、“TENTIALモデル”の確立

──現在のTENTIALでの役割について教えてください。

上村：商品開発から販売、広告、データ分析、ファイナンス、組織体制の設計まで、事業に関わるあらゆる業務に携わっています。TENTIALのマーケターは「プロモーション担当」ではなく、事業責任者に近い立場だと思っています。

そのため、「限られた資源の中で、売上と利益を最大化すること」がTENTIALにおけるマーケターにとって一番大事なことになります。これはプロモーションだけでなく、生産体制や在庫、人材配置、販売チャネルの最適化まで考える必要があるためです。すべてが連動しているので、マーケターとしての視野を広く持つことが求められますね。

──マーケティングを通じて、やりがいを感じる瞬間はどのようなときですか？

上村：お客様のインサイトを見つけた瞬間です。TENTIALには「TENTIAL Club」という会員制度があり、ユーザーの声を集める仕組みが整っています。アンケートやインタビューを通じて、定量・定性の両面からデータを集めていますし、自分自身でユーザーに直接ヒアリングすることもあります。また、データ分析チームとも連携して、数値としての動きも把握しながら意思決定に繋げています。

たとえば、店舗で「こういう接客をすれば、枕に興味を持ってもらえるんだ」とか、「この動線を変えるだけで、商品の手に取られ方が変わる」といった発見があるとテンションが上がります。それがそのまま商品開発や広告、販売戦略に活かせるのが、TENTIALの面白さです。

──これからTENTIALで実現したいことについて教えてください。

上村：事業成長の要素を体系立てた「TENTIALモデル」を確立することです。商品開発から販売、広告、店舗運営、データ分析、人材育成まで、事業成長に必要な要素を一つの体系として仕組み化したいと思っています。

たとえば、ユーザーインサイトをどう発見するか、どういうフレームで商品を企画し、どのようなプロセスで開発し、どのように検証するのか。それを短期間で何度も回していく。そして、開発した商品をどの価格で、どのチャネルで、どのメッセージで売るのかまでを一気通貫で考える。その流れ自体が再現できるようになれば、TENTIALの事業はさらに強くなると考えています。

──再現性を持って事業を作れるようになるのですね。

上村：そうですね。そのためには、人材の育成が欠かせません。マーケターとして、または事業責任者として、どのようなスキルを持っていれば良いのか、どんな経験が必要なのかを明文化したいと思っています。これからジョインする人がステップアップしたいと考えたとき、どのようなスキルセットを身につければ良いかが明確であれば、個人の成長を支援しやすくなるはずです。

目指しているのは、私がマーケティングを学ぶためにP&Gを選んだように「マーケター・事業責任者として成長したいならTENTIAL」と思われる環境をつくること。誰か一人の属人的なノウハウではなく、組織として再現可能なマーケティングと育成の型を確立する。その第一歩として、まずは核となるフレームワークを、1〜2年で構築したいと思っています。

強いカルチャーが、強い組織をつくる

──TENTIALの組織やチームの雰囲気についても聞かせてください。

上村：一番最初に感じたのは「健康的な人が多いな」ということでした。社員の皆さんの健康意識が高く、それがそのままオフィスの雰囲気の明るさにつながっているように思います。日々の行動や会話も前向きで、それが仕事のスピードや挑戦する空気感にも反映されていると感じます。

また「Dynamic」「Essential」「Buddy」という3つのバリューがあり、それが日々の業務の中にも浸透しています。Slackにはその指針に対応したスタンプが用意されていて、誰がどの価値観を体現したかが可視化されているんです。これにより、ただのスローガンではなく、実際の行動に根ざした文化として根付いているのには驚きました。

──働き方や価値観についてはどう思われましたか？

上村：幅広い年齢層の従業員が働いていますが、共通しているのは「責任感の強さ」だと思います。ただ数字を追うのではなく、根底にあるのは「本当に良いものを世の中に届けたい」という意識。だからこそ、売上をつくること自体に意味があるし、やりがいを持って取り組めるのだと思います。

また、フレックス制度があって、働き方の自由度はかなり高いです。ただ、自由である分「自分で何をすべきか」を明確にして動く必要があります。チャレンジしてみたいことがあった場合でも、声をあげればすぐに動ける環境です。経営陣との距離も近く、意思決定が非常に早いので、自分のビジョンをスピーディーに形にできるという点ではとても働きやすい会社だと感じています。

──最後に、TENTIALでの挑戦を通じて、どんな仲間と働きたいか聞かせてください。

上村：「自分が本当に好きな商品を、自分の手で世の中に届けたい」と思っている人に、ぜひ来てほしいです。私自身、これまでいろいろな業界を経験してきましたが、やはり「自分が良いと信じられるもの」に向き合うことが、結果にも、大きく影響すると実感しています。

TENTIALには、商品開発の0→1、売上拡大の1→10、そして市場を切り拓いていく10→100のすべてのフェーズがあり、自らの裁量で一気通貫に携われる環境があります。もし今、大手メーカーや代理店などで、扱っている商品にピンと来ていなかったり、「もっと本質的なマーケティングに関わりたい」と感じているなら、ここでの仕事はきっと大きな意味を持つはずです。