数字だけでは終わらせない。
ブランドの価値を伝えるECモール運営の現場から

「数字を追いかけて、チームで出した成果が見える環境が好きなんです」──そう話すのは、TENTIALのECモールグループでグループマネージャーを務める小川さん。過去には化粧品や健康食品のモール運営で実績を積み、2025年4月にTENTIALにジョイン。現在は、ECモール領域の内製化をゼロから推進し、チーム立ち上げの真っ只中にいます。異業種を渡り歩いてきた多様なキャリアの背景にある価値観とは。そして、TENTIALで実現したい未来とは。お話を伺いました。

ブランドの魅力をどう伝える？競合ひしめくモールで勝つ戦略

──現在の所属と、担当されている業務について教えてください。

小川：デジタルマーケティング部の中にあるECモールグループで、グループマネージャーを務めています。楽天やAmazonなどのモール型ECプラットフォームにおける販売戦略や運用を統括しています。

各モールごとに顧客層や購買導線が異なるため、公式オンラインストアとは全く別の視点で戦略を立てなければなりません。競合商品と並んだ中で、どう「選ばれる理由」をつくるかがミッションです。

──ECモール運営ならではの工夫や、特に意識しているポイントがあれば教えてください。ている業務について教えてください。

小川：たとえば「リカバリーウェア」と検索した時、他社の商品と一緒に比較されるのがモールの特性です。その中で選ばれ続けるには、まずは商品ページやビジュアルを通じて「TENTIALらしさ」をきちんと伝えきらなければなりません。

また、単に機能性を説明するだけではなく、「今このタイミングで買う理由」をお客様に提示する工夫も必要です。モール独自のイベントやセールに合わせて戦略を組み立てるなど、スピード感と柔軟性の両方が求められる仕事だと感じています。

“ゼロからの立ち上げ”を楽しめる仲間と作ってきたチーム

──特に力を入れている取り組みがあれば聞かせてください。

小川：これまでモール運営に関わる多くの業務を外部に委託していたのですが、社内でノウハウを蓄積する必要があると感じ、内製化に取り組んでいます。
社内メンバーが当事者意識をもって取り組むことで、細かな改善や判断が早くなります。それにより、チーム全体が一体となって動ける体制を作り、他部門への積極的なアウトプットを通じて会社全体のチャネル戦略を最適化していくことが目的です。

──小川さんがチームを立ち上げたのですか。

小川：そうですね。私が入社してからメンバーを採用し、チームを立ち上げてきました。モール運営はフロントからバックエンドまで非常に多岐にわたる業務があり、それらをカバーできる人材を確保しなければいけません。

現在は正社員4名、業務委託4名の体制になっています。いまも積極的に採用を続けているところです。

──採用にあたって、どのような点を重視されていますか？

小川：経験やスキルよりも「0→1のフェーズを楽しめるかどうか」を重視しています。今は変化や試行錯誤が続くフェーズなので、自分の担当業務だけでなく、チーム全体のために動ける姿勢を持っている方と一緒にチームを作っていきたいと考えています。

役割分担もまだ流動的なので、柔軟に対応できるマインドを重視していますね。

異色のキャリアが強みに。数字と成長を求め続けた先にTENTIAL
があった

──小川さんご自身のキャリアについても教えてください。これまでどのような経験を積まれてきたのでしょうか？

小川：新卒は証券会社に入社し、営業としてキャリアをスタートさせました。その後、ネイリストとして接客業を経験し、化粧品メーカーの企画開発職を経て、ECモール領域のマーケティングに携わるようになりました。かなり異色のキャリアかもしれません（笑）。

ただ、キャリアの軸にしてきたのは「数字を追いかけて成果を実感できる環境で働きたい」という思いです。ネイリスト時代も成果報酬型でしたし、化粧品企画の仕事でも、いかに売上を上げるかまで責任を持って取り組んでいました。

──TENTIALへの転職を決めた背景について教えてください。

小川：前職でもECモール領域を担当していましたが、扱っていたのは主に化粧品や健康食品でした。次はもっと経験の幅を広げたい、さまざまな商材を売ることのできる人間になりたいという思いから、転職を考え始めたのです。

そんな中で出会ったのがTENTIALでした。スピード感や対応いただいた方々の熱量に圧倒され、「ここでなら自分がもう一段階成長できる」と確信して入社を決めました。

──入社の決め手になったポイントは何でしたか？

小川：一番大きかったのは、一緒に働く仲間の存在です。面接で出会った方々がとても優秀で、自分がその環境に飛び込むことで、さらに成長できるイメージが湧いたんです。

また、TENTIALのミッションやバリューが、日々の会話や意思決定の中に根付いていることにも感動しました。たとえば「Essential（本質的であること）」なら、その場の空気に流されず、本当に取り組むべき課題を丁寧に見極めて進めていく姿勢が印象に残っています。

──実際に入社してから感じた、TENTIALの文化や働き方についても教えてください。

小川：正直、これだけ急成長している企業なので、もっとドライでシステマチックな雰囲気かと思っていたのですが、実際はとても温かくて仲間意識の強い会社です。

オフィスでは日常的に会話が飛び交っていて、問題が起きてもすぐに相談し合える空気があります。Slackでのやり取りがメインではあるものの、メンバー同士で直接話す機会も多いため、結果としてスピード感や業務の質にもつながっていると感じています。

機能性だけでは伝わらない。“TENTIALらしさ”を届ける工夫と戦略

──TENTIALでモール運営をする中で、特に難しさややりがいを感じる点があれば教えてください。

小川：ショッピングモールの運営は、公式ECとはまったく異なる戦い方が求められます。プラットフォームごとにルールやイベント、顧客属性、競合状況がまったく異なるため、売り方や商品訴求の方法も一つとして同じものはありません。

特にTENTIALの商品は、競合よりも価格がやや高いことが多いため、単純な価格競争では勝負しません。その分、なぜこの価格で提供しているのか、その価値をどう伝えるかが非常に重要になります。

──他社との差別化には、どのような工夫をされているのでしょうか？

小川：「TENTIALというブランドを選んで良かった」と思っていただける体験価値の設計にも注力しています。単なる割引やタイムセールではなく、「いまこの商品を選ぶ意味」をお客様に納得していただけるような販売戦略を常に考えています。

実際、リカバリーウェアのような新しいカテゴリーでは、機能性の違いを消費者に瞬時に理解していただくことが難しい場面も少なくありません。その中でTENTIALの機能性と併せてブランドの体験価値を的確に伝え、“TENTIALらしさ”を生み出すかはとても難しく、でもやりがいのあるチャレンジです。

──同じモール運営でも、商材によってアプローチが変わるのでしょうか？

小川：まったく変わります。たとえばTENTIALの商品は「ウェルネス」や「健康」がテーマにある一方で、ショッピングモールのカテゴリー上は「ファッション」に分類されることもあります。そのため、健康訴求だけではなく、と見た目や着心地、サイズ選びいったファッション性も意識する必要があるんです。

こうした複雑さの中で、カテゴリごとに最適な売り方を模索し、競合と差別化を図ること。それこそがモール運営の醍醐味であり、日々飽きることなく向き合える理由でもあります。

変化を味方に。進化し続けるチームであるために

──今後、TENTIALで挑戦してみたいことについて教えてください。

小川：「日本一のモールインハウス運用組織作り」に挑戦したいと思っています。これまで急拡大を続けてきましたが、まだまだ進化できる余白が広がっているように感じています。

事業の拡大スピードを保ちながら、多様な業務範囲に対応できるスペシャリストを採用・育成し、総合力で戦い抜けるチーム作りをすることは、なかなか経験できないDynamicなミッションだと思っています。

──チームとして、どのような姿を目指しているのでしょうか？

小川：目指しているのは「変化に貪欲で、進化し続けるチーム」です。ショッピングモールは常に競合やアルゴリズムが変わる世界なので、固定概念にとらわれず、今この瞬間に市場で何が起きているのかを捉える感度が非常に大事です。

ありがたいことに、TENTIALは社内全体でその感度が高く、Slackなどでも「こんな商品が出てい
た」「こういう記事があった」といった情報共有が日常的に行われています。チームを超えて情報
が集まり、アイデアが飛び交う環境は、モール戦略を立てる上でも非常に良い土壌だと思います。

──これから仲間になる方には、どんなことを期待していますか？

小川：「TENTIALというブランドを一緒に大きくしていきたい」という気持ちを持っている方と働きた
いですね。数字をつくることに前向きで、同時にブランド価値を高めながら仕事に取り組める人であって欲しいです。販促の仕方や見せ方ひとつ取っても、誠実に向き合い、TENTIALらしさを大切にしてくれる方と一緒に進んでいけたら嬉しいです。